Poslovno pregovaranje
Pregovaranje je među starijim ljudskim aktivnostima te je svakodnevno prisutna bilo u poslovnom ili privatnom okruženju. Pregovaranje se može odvijati između poslodavca, voditelja, zaposlenika te kupaca. Najvažnije je da svaka strana ima jasno definirani cilj koji želi postići. Pregovaranje je prisutno u svim sferama života, posebice u ekonomskom smislu.
Osobe se često susreću u situacijama pregovaranja, čak i kad to ne žele. Kao što je Chester Karrass izjavio – “U poslu, ali I u životu, ne dobivate ono što zaslužujete, nego što ispregovarate.”
Pregovaranje je, prema definiciji, komunikacijski proces između dvije ili više strana kojim one pokušavaju naći rješenje za svoje potrebe i interese. Cilj pregovaranja je postići dogovor između dvije strane bilo da imaju zajedničke ili suprotne interese.
Pregovaranjem se rješavaju problemi sukobljenih interesa, aktivira se kreativni rad i obogaćuje se međuljudska komunikacija.
Vještina pregovaranja može se usavršiti na sljedeće načine, odnosno pridržavajući se ovih “pravila”:
- Pregovarati se može bilo kad, bilo gdje i s bilo kim
- Pregovarača se treba pitati može li se razgovarati s njegovim šefom ili vlasnikom
- Nikad prvi ne treba dati ponudu i ne pregovarati sami sa sobom
- Potrebno je koristiti šutnju i vrijeme kao taktiku
- Treba uvijek biti spreman odustati
- Napetost u pregovorima nije dobra stvar
- Ako je moguće, koristiti pisanu dokumentaciju
Proces pregovaranja sastoji se od pet koraka:
- Priprema za pregovore
- Uvod u pregovore, izgradnja povjerenja
- Analiza druge pregovaračke strane, njihove pozicije, taktike, ciljeva
- Upravljanje varijablama I ustupcima
- Dogovor
Strategije pregovaranja mogu biti tvrdo, meko, pozicijsko i fiktivno. Cilj tvrdog pregovaranja je dobiti sporazum uz jednostavno zadovoljenje potreba I nije produktivan stil pregovaranja. Meko pregovaranje ima karakteristiku tolerancije tuđih potreba, izbjegavanja spornih tema, susreljivost kod diskutabilnih točaka, kompromisna rješenja te dobronamjernost iz čega se izgrađuju odnosi. Najčešći oblik pregovaranja je pozicijsko pregovaranje, kad obje pregovaračke strane drže svoju poziciju. Kroz fiktivno pregovaranje pregovaratelji upotrebljavaju taktičke poteze da izbjegnu postizanje sporazuma I njegove provedbe.
Taktika je dodatna podrška strategiji I odnose se direktno na cilj I sredstvo. To su zapravo isplanirani postupci kojima se provode strateške namjene. Taktikama pregovarač postiže cilj I “pridobiva” pregovaranje.
Kako u svakoj komunikaciji, i u poslovnom pregovaranju bitna je neverbalna komunikacija. Kontakt očima pomaže pri reguliranju toka komunikacije jer signalizira zanimanje za druge i povećava kredibilitet sugovornika. Kod govora lica najučinkovitiji je osmijeh jer prenosi osjećaje topline i samim time osoba će se doživjeti kao prijateljska. Uz to, potrebno je gestikulirati jer bez gesti osoba se može smatrati dosadnom i tvrdom. Načinom kretanja i govorom tijela osoba šalje niz poruka. Bitno je obratiti pažnju i na udaljenost između sugovornika. Kulturna pravila određuju pristojnu udaljenost između sugovornika. Potrebno je obratiti pažnju i na ton, ritam, boju, visinu i glasnoću glasa, jer, prvi dojam osoba stekne na temelju glasa.
Osnovni je cilj pregovaranja postizanje win-win situacije, no postoje i druge solucije. Uspješno se pregovaranje zasniva na pobjedi pregovarača, dok je istovremeno i druga strana uvjerena da je i ona pobjedila kako bi se poslovni odnos unaprijedio i nastavio.
